Bạn có đã có một kế hoạch bán hàng chưa? Các doanh nhân, giám đốc bán hàng và quản lý bán hàng đều đã nhận được rất nhiều lợi ích từ việc lên kế hoạch bán hàng – dù cho đó là dành cho doanh nghiệp, bộ phận nhỏ hay nhóm bán hàng của họ.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Nhưng, một kế hoạch bán hàng chính xác là gì?
Kế hoạch bán hàng là gì?
Một kế hoạch bán hàng thể hiện các mục tiêu, các chiến thuật cụ thể, đối tượng mục tiêu và các vấn đề có thể gặp phải của bạn. Nó giống như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng đặc biệt tập trung vào chiến lược bán hàng của bạn. Một kế hoạch kinh doanh thì chỉ đưa ra các mục tiêu của bạn còn một kế hoạch bán hàng thì sẽ chỉ ra chính xác cách bạn thực hiện những mục tiêu đó ra sao.
Kế hoạch bán hàng thường bao gồm các thông tin về đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu, cách vận hành nhóm, các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu.
TẢI MIỄN PHÍ: Mẫu kế hoạch bán hàng (Eng-ver)
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả nên làm như sau:
- Truyền đạt các mục tiêu và mục tiêu của công ty bạn đến nhóm bán hàng của bạn.
- Đưa ra được định hướng chiến lược cho đội ngũ bán hàng của bạn.
- Phác thảo vai trò và trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng và lãnh đạo của bạn.
- Theo dõi và điều chỉnh đội ngũ bán hàng trong quá trình làm việc của bạn để đat được các mục tiêu lớn của tổ chức.
Mẫu kế hoạch bán hàng
Bạn đã sẵn sàng để tạo một kế hoạch của riêng bạn chưa? Hãy sử dụng một mẫu kế hoạch bán hàng để bắt đầu.
Một kế hoạch bán hàng điển hình bao gồm các phần sau:
- Khách hàng mục tiêu – Ai là khách hàng mà công ty của bạn nhắm đến phục vụ với các sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Mục tiêu doanh thu – Nhóm của bạn nhắm đến bao nhiêu doanh thu trong mỗi giai đoạn.
- Chiến lược và hành động – Các hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
- Giá cả và chương trình khuyến mãi – Tài liệu về giá chào hàng của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào sắp tới có thể chuyển đổi khách hàng.
- Thời hạn và DRI (Directly Responsible Individuals/Cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp) – Vạch ra bất kỳ ngày quan trọng nào cho việc giao hàng và danh sách người chịu trách nhiệm cho việc hoàn thành của họ.
- Cấu trúc nhóm – Ai thuộc nhóm của bạn và vai trò của họ là gì.
- Tài nguyên – Các công cụ mà nhóm của bạn sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu.
- Điều kiện thị trường – Thông tin quan trọng về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh hiện tại.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Bây giờ chúng ta hãy đi qua cách viết một kế hoạch bán hàng.
Cách viết một kế hoạch bán hàng
Nhiệm vụ và bối cảnh
Đồng đội
Thị trường mục tiêu
Công cụ, Phần mềm và Tài nguyên cần thiết
Định vị
Chiến lược tiếp thị
Chiến lược lâu dài
Kế hoạch công việc
Mục tiêu
Ngân sách
1. Nhiệm vụ và bối cảnh
Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu tuyên bố sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn. Và viết lên một lịch sử ngắn gọn của doanh nghiệp – điều này sẽ cung cấp thông tin cơ bản khi kế hoạch đi sâu vào chi tiết cụ thể hơn.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
2. Đồng đội
Tiếp theo, hãy mô tả có những ai trong nhóm của bạn và vai trò của họ là gì. Giả sử như bạn quản lý năm nhân viên bán hàng và bạn lại làm việc thân cận với một chuyên gia hỗ trợ bán hàng và một chuyên gia vận hành bán hàng.
Nếu bạn dự định thêm người, hãy bao gồm số lượng nhân viên, chức danh công việc của họ và khi nào thì bạn đưa họ vào nhóm của bạn.
3. Thị trường mục tiêu
Cho dù kế hoạch bạn đang viết là kế hoạch đầu tiên hay kế hoạch thứ mười lăm của bạn, việc biết về thông tin nhân khẩu học của nhóm khách hàng mục tiêu của bạn là rất quan trọng. Khách hàng bạn mong muốn nhất trông như thế nào? Họ có đều thuộc một ngành nghề, lĩnh vực cụ thể không? Nhóm khách hàng bạn nhắm tới nằm trong phạm vi nào? Họ có phải đang gặp chung một vấn đề giống nhau không?
Hãy nhớ rằng bạn có thể có những người mua khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Ví dụ: nhân viên bán hàng của HubSpot & Repu Digital chủ yếu có thể bán phần mềm tiếp thị cho CMOs và phần mềm bán hàng cho giám đốc bán hàng.
Phần này trong kế hoạch của bạn cũng có thể thay đổi theo thời gian khi giải pháp, chiến lược của đưa ra về sản phẩm phù hợp với thị trường bạn mong muốn. Ban đầu, khi sản phẩm của bạn còn ở giai đoạn sơ khai và giá của bạn thấp, bạn có thể đã tìm thấy việc bán thành công cho các công ty khởi nghiệp. Nhưng bây giờ, sản phẩm của bạn đã mạnh hơn nhiều và bạn tăng giá, các công ty thị trường trung bình có thể phù hợp hơn.
Đó là lý do tại sao việc liên tục xem xét và cập nhật đối tượng, mục tiêu thị trường – khách hàng của bạn là rất quan trọng.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
4. Công cụ, phần mềm và tài nguyên
Bạn cũng nên bao gồm một số mô tả cụ thể về tài nguyên của bạn. Bạn dự định sử dụng phần mềm CRM nào? Bạn có ngân sách cho các cuộc thi bán hàng và ưu đãi không?
Đây là nơi bạn sẽ trình bày những công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn nên sử dụng để thành công trong công việc của họ (ví dụ: đào tạo, tài liệu, công cụ hỗ trợ bán hàng, v.v.).
5. Định vị
Bây giờ, hãy lên một danh sách những đối thủ cạnh tranh với bạn. Hãy so sánh sản phẩm của bạn với họ, điểm mạnh của sản phẩm họ so với sản phẩm của bạn và ngược lại. Ngoài ra, hãy xem xét, đánh giá về giá cả của họ so với của bạn.
Bạn cũng nên thảo luận về xu hướng thị trường. Nếu bạn là công ty SaaS ( Software as a Services – Phần mềm dịch vụ), bạn nên ghi lại những phần mềm đang trở nên phổ biến. Nếu bạn bán quảng cáo online, hãy đề cập đến sự tăng trưởng của quảng cáo được lập trình trên di động. Cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
6. Chiến lược tiếp thị
Trong phần này, hãy mô tả giá của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn dự định chạy. Những hành động chính nào bạn sẽ thực hiện để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng? Hãy dự đoán tác động tới doanh số bán hàng.
Đây là một ví dụ cụ thể:
- Sản phẩm A: Tăng giá từ 200,000 đồng lên 250,000 đồng vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm B: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1-20 tháng 1 (tăng 20% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm C: Giảm giá từ 900,000 đồng xuống 850,000 đồng vào ngày 1 tháng 3 (tăng 15% doanh số hàng tháng)
- Sản phẩm D: Không thay đổi
7. Chiến lược lâu dài
Làm thế nào để đội ngũ bán hàng của bạn đủ điều kiện dẫn đầu thị trường được tạo ra bởi chiến lược tiếp thị của bạn? Đừng quên thêm các tiêu chí dự kiến trong tương lai mà thị trường sẽ cần được đáp ứng trước khi đại diện bán hàng đối thủ tiếp cận được
Và xác định phương thức bán hàng inbound hay outbound (Bạn có thể tìm hiểu thêm về Inbound & Outbound Marketing) mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để tiếp cận nhiều đơn & giao dịch hơn.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
8. Kế hoạch hành động
Khi bạn đã vạch ra đích bạn muốn đạt được, bạn sẽ phải tìm ra cách bạn để sẽ đạt được điều đó. Phần này sẽ tóm tắt kế hoạch của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu của bạn.
Đây là một vài ví dụ:
1. Mục tiêu: Tăng tỷ lệ giới thiệu lên 30% trong quý này
- Chạy chương trình workshop các kĩ năng giới thiệu trong ba ngày
- Tổ chức cuộc thi bán hàng để bán hàng giới thiệu
- Tăng hoa hồng cho mỗi lần giới thiệu và bán được hàng thêm 5%
2. Mục tiêu: Có được 20 logo doanh nghiệp
- Xác định 100 khách hàng tiềm năng và chỉ định một đội hỗ trợ chuyên biệt cho mỗi người, doanh nghiệp
- Tổ chức hai sự kiện cấp cao
- Tặng phần thưởng cho đội đầu tiên giành được ba logo
9. Mục tiêu
Hầu hết các mục tiêu bán hàng là dựa trên doanh thu. Ví dụ: bạn có thể đặt tổng mục tiêu 10 triệu đô la doanh thu định kỳ hàng năm ARR. (ARR – Annual Recurring Reveue)
Ngoài ra, bạn có thể đặt khối lượng, số lượng mục tiêu. Đó có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 đơn bán hàng. Hãy chắc chắn rằng mục tiêu của bạn là thực tế, nếu không toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ hầu như là vô dụng.
Yếu tố trong giá sản phẩm của bạn, tổng thị trường có thể tham gia (TAM – Total Addressable Market), thâm nhập thị trường và tài nguyên (bao gồm số lượng nhân viên bán hàng và hỗ trợ tiếp thị).
Mục tiêu của bạn cũng cần được gắn chặt với các mục tiêu kinh doanh cấp cao của bạn. Ví dụ như nếu công ty đang cố gắng tiến đến thị trường cao hơn, mục tiêu của bạn có thể là “thu thập 20 logo doanh nghiệp” thay vì “Bán n sản phẩm trong lĩnh vực kinh doanh mới” (vì thông thường mọi người thích chạy theo số lượng các giao dịch có thể đạt được thay vì tập trung vào đúng loại khách hàng).
Tất nhiên, bạn có thể có nhiều hơn một mục tiêu. Hãy xác định đâu là quan trọng nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo mức độ ưu tiên.
Nếu bạn có nhiều chi nhánh, hãy chỉ định một mục tiêu phụ cho mỗi chi nhánh. Điều đó sẽ giúp dễ dàng xác định những người đang làm việc quá sức và kém hiệu quả.
Hãy đăt ra các mốc thời gian quan trọng trong tương lai với công việc của bạn. Kiểm tra các mốc thời gian thường xuyên sẽ đảm bảo bạn đang đi đúng hướng hay không? Trước hoặc sau khi đạt được mục tiêu của mình?
Giả sử mục tiêu bán hàng của bạn trong quý đầu tiên của năm là bán $ 30.000. Dựa trên hiệu suất của năm ngoái, bạn biết doanh số tháng 1 và tháng 2 chậm hơn tháng 3.
Với ý nghĩ đó, các mốc thời gian của bạn là:
- Tháng 1: $ 8.000
- Tháng 2: $ 8.000
- Tháng 3: $ 14.000
Bạn cũng nên viết vào DRI (Direct Responsible Individuals – Văn hóa chịu trách nhiệm cá nhân) nếu có.
Ví dụ: Có thể hạn ngạch tháng 1 của A là $5.000. B là người mà bạn tức giận, có hạn ngạch hàng tháng vấn đều là $ 3.000. Trong một nhóm nhỏ hơn, việc này giúp mọi người tránh sao chép công việc của nhau. Đồng thời, cũng hạn ché việc đổ lỗi cho xung quanh nếu mục tiêu không đạt được.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
10. Ngân sách
Mô tả các chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Điều đó thường bao gồm:
- Trả lương (lương và hoa hồng)
- Đào tạo bán hàng
- Công cụ và tài nguyên bán hàng
- Giải thưởng cuộc thi
- Các hoạt động gắn kết đồng đội, đồng nghiệp
- Chi phí đi lại
- Chi phí ăn uống
hãy so sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng của bạn. Sau đó, lập ngân sách chính xác dựa trên kế hoạch bán hàng.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Nguồn: Hubspot Blog
Dịch bởi Khang Lê
Vietnamese
Pingback:QUY LUẬT BÁN HÀNG - Blog Sotel - Kinh nghiệm bán hàng
Pingback:Gucci thay đổi avatar có thực sự tạo được ảnh hưởng tốt hay không?
Pingback:10 công cụ marketing miễn phí các startup nên biết - Sotel
Pingback:Xu hướng Marketing năm 2020: Điều mà chưa ai nói? - Sotel
Pingback:Tâm ly học Marketing: 10 nguyên tắc tiết lộ hành vi con người - Sotel