Tâm lý học Marketing
Một yếu tố quan trọng để trở thành một marketer tuyệt vời là hiểu được (và tại sao) cách khách hàng suy nghĩ luôn dẫn tới hành động cụ thể nhất định. Thử nghĩ mà xem. Làm sao bạn có thể tạo ra những Content Marketing hấp dẫn khi mà bạn còn không biết thế nào là hấp dẫn đối với người xem nội dung đó ngay từ ban đầu?
Trước khi đi vào tiến hành các thủ thuật chi tiết trong marketing, tôi nghĩ sẽ rất có ích nếu bạn hiểu cách mà bộ não mọi người vận hành. Đây sẽ là điều quan trọng nhất mà toàn bộ tâm lý học nói đến. Việc hiểu các nguyên lý tâm lý học quan trọng có thể khiên việc Marketing của bạn từ đang tốt thành hiệu quả bất ngờ. Vì bạn đã để đúng đối tượng mục tiêu đọc với đúng nội dung phù hợp. (Giúp đối tượng của bạn nhận diện và thậm chỉ có thể chuyển đổi thành khách hàng).
Bạn sẽ được biết thêm về cách thuyết phục, chuyển đổi đối tượng khách hàng của bạn với hoạt động Marketing của mình. Tất cả sẽ được diễn giải trong các bài học dưới đây.
Nào! Bắt đầu thôi!
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Tâm lý học và Marketing: 10 nguyên tắc quan trọng của tâm lý học bạn nên sử dụng
1) Nhận diện tiềm thức
Bạn đã bao giờ chơi 1 trò chơi khi một người nói 1 từ, người kia phải lập tức trả lời thứ mà họ nghĩ tới trong đầu bao giờ chưa?
Đó là điển hình của cách hoạt động trong tiềm thức. Khi bạn tiếp xúc với yếu tố kích thích bất kì, nó ảnh hưởng bạn bị kích thích bởi một yếu tốc khác. Psychology Today (Tâm lý học ngày nay) đã đưa ra một ví dụ cho 2 nhóm người khác nhau. Cả 2 nhóm đều đươc đọc từ “màu vàng” và xem kết quả khi họ liên tưởng tới là “bầu trời nắng” hay là “quả chuối”. Đương nhiên, bởi vì sự liên kết mạnh mẽ giữa hoa quả và màu sắc của nó, từ “quả chuối màu vàng” sẽ khiến các nhóm nhận ra “quả chuối” nhanh hơn là nhận ra cụm từ “bầu trời nắng vàng”.
Vậy cái này có ý nghĩ gì trong Marketing? Rất nhiều là đằng khác! Sử dụng việc nhận diện tiềm thức, bạn có thể khiến khách hàng của bạn nhớ những từ, yếu tố quan trọng khi truy cập website và thương hiệu của bạn. Và thậm chí có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Điều này đã được kiểm chứng. Trong một nghiên cứu bởi Naomi Mandel và Eric. J Johnson, 2 nhà nghiên cứu đã thử thay đổi thiết kề background của 1 website xem nó có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng hay không? Những người tham gia nghiên cứu được lựa chọn quyết định giữa 2 sản phẩm cùng ngành hàng (Toyota & Lexus). Và kết quả là người xem đã dành nhiều thời gian hơn và chọn sản phẩm dựa trên yếu tố tiền (nền của website này màu xanh lá cây với rất nhiều đồng xu) nhiều hơn là sản phẩm dựa vào yếu tố an toàn. Tương tự, khách hàng lại chọn những sản phẩm có thông tin thoải mái với background tạo cảm giác dễ chịu nhiều hơn là lựa chọn chúng dựa vào tiền, giá trị.
> Có thể bạn quan tâm: XU HƯỚNG MARKETING NĂM 2020: ĐIỀU MÀ CHƯA AI NÓI?
Nguồn: Journal of Consumer Research
Trên là biểu đồ về so sánh các yếu tố liên quan đến việc dành thời gian trên các website và nhận diện tiềm thức của họ. (2 biểu đồ cho mỗi loại sản phẩm khác nhau là ô tô và ghê sofa)
Vậy nên, nếu bạn có ý định áp dụng các yếu tố nhận diện tiềm thức vào Marketing, hãy để ý các chi tiết dù là nhỏ nhất. Đó là sự khác biệt giữa tỉ lệ ai đó mua sản phẩm có giá cao nhất của bạn với lưu lượng truy cập vào website của bạn.
2) Có đi có lại – Reciprocity (sự trao đổi)
Ví dụ cho việc này rất dễ thấy. Chả hạn như bạn đi vào một quán ăn nhà hàng, nếu bạn được cho kẹo khi xin hoá đơn thanh toán, bạn chính là đối tượng của lý thuyết này. Điều này đã được thử nghiệm. Khi phục vụ mang hoá đơn ra kèm chút kẹo bạc hà thơm miệng, khách hàng có thể để lại chút tiền boa hoặc sẽ quay lại quán ăn đó vào lần sau và lần sau nữa.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Thực ra đã có rất nhiều Marketer biết tới điều này. Tuy nhiên thì nó vẫn là một yếu tố quan trọng không thể không thêm vào trong danh sách này.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
4) Hiệu ứng cò mồi – Decoy Effect
Bạn sẽ thường thấy hiệu ứng này trong mô hình chi phí – Một loại giá được sử dụng với mục đích để khiến bạn lựa chọn giá đắt nhất.
Ví dụ đã được kiểm chứng, tờ báo “The Economist” đã đưa ra 3 loại giá khi mua báo của họ như sau:
- Mua báo online: 59$/năm
- Mua báo giấy: 125$/năm
- Mua báo online và báo giấy: 125$/năm
Nghe có vẻ vô lý đúng không? Bạn hoàn toàn mua báo giấy với báo online với giá bằng giá chỉ mua báo giấy. Sao họ lại đặt giá như vậy?
Có thể chắc chắn một điều là sẽ không ai lựa chọn phương án chỉ mua báo giấy không ở trên. Vậy lẽ nào đây lại là một lựa chọn vô dụng? Thực chất không hề vô dụng một tí nào. Lựa chọn chỉ mua báo giấy chính là cò mồi giúp khiên bạn lựa chọn giá cao nhất của họ. Khi bỏ lựa chọn mua báo giấy đi thì thường họ sẽ chọn lựa chọn với giá tiền thấp hơn. Lựa chọn thứ 2 khiến cho khách hàng nhận thấy được giá tiền của combo “hời” như thế nào. Đây là một nguyên lý tâm lý học Marketing nên được áp dụng mang tính thực tế cao.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Vì vậy nên nếu bạn đang muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng chính thức và lựa chọn về giá của bạn đang chỉ có 2 (ví dụ) thì bạn nên cân nhắc về việc thêm mức giá tiền thứ 3. Nó sẽ giúp bạn tăng tỉ lệ chuyển đổi của lựa chọn mà bạn muốn khách hàng mua.
> Có thể bạn quan tâm: 10 “SIÊU” QUY LUẬT BÁN HÀNG
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
6) HIệu ứng Neo – Anchoring
Có ai đã từng tự hỏi bản thân rằng tại sao khó có thể chối từ các khuyến mãi chưa?
Thông thường, đối với hiệu ứng neo, con người thường có xu hướng tin và dựa vào thông tin mà mình nhận được. Ví dụ, bạn mua quần áo chẳng hạn. Giá bạn thấy lần đầu tiên có thể tại cửa hàng, trên web là 1 triệu đồng, nhưng sau đó, bạn về nhà hoặc khi xem chi tiết và thấy thông báo sale off là 749 nghìn đồng. Bạn sẽ chắc chắn thấy đây là một món hời. Nhưng nếu bạn của bạn có xu hướng mua hàng giá trị thấp hơn như 300 nghìn – 400 nghìn cho một chiếc quần. Chắc chắn người bạn của bạn sẽ không bị ấn tượng.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Vậy áp dụng nguyên lý tâm lý học Marketing này như nào?
Đối với Marketers, thì việc áp dụng hiệu ứng neo là một việc quan trọng. Đặc biệt khi mà bạn đang chạy chương trình khuyến mãi. Bạn phải cố gắng thể hiện cái mức giá đầu tiên của sản phẩm (đây là quá trình “thiết lập” hiệu ứng neo). Sau đó, mỡi để giá sau khi khuyến mãi bên cạnh. Bạn có thể cụ thể hoá như khách hàng giảm được bao nhiêu tiền, hay tiết kiệm được bao nhiêu % với giá đó.
Nguồn: Express
Baader-Meinhof”
Bạn đã gặp trường hợp: nghe về một sản phẩm sau đó thấy nó ở mọi nơi chưa? Bạn nên cảm ơn người đã nghĩ ra hBaader-Meinhof”. Hiệu ứng này sẽ tác động vào bạn trước, sau đó sẽ “bám đuổi” quanh cuộc sống của bạn. Bạn thấy chúng từ mọi nền tảng khác nhau. Đi đâu bạn cũng thấy và bạn bè của bạn ai cũng biết và cũng nói về nó.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Kì lạ phải không? Và đây là giải thích cho nguyên lý tâm lý học Marketing này.
Theo Ps Mag, hiện tượng này ( được gọi là “ảo giác bởi tần suất”) được tạo bởi 2 bước. Bước 1, chọn yếu tố gây chú ý, nó bắt đầu khi mà bạn bỗng dưng thấy thường là từ mới lạ, ý tưởng mới, hay những gi đó kì lạ, khó hiểu…. Sau đó, bạn vô tình để ý tới nó và thấy nó xuất hiện thường xuyên.
Đối với Marketer, quá trình này gọi là quà trình nuôi dưỡng khách hàng. Khi khách hàng bắt đầu biết đến thương hiệu của bạn (ví dụ như qua website), bạn sẽ muốn họ phải thấy bạn khắp mọi nơi. Từ email đến các quảng cáo khác, và thậm chí trên các nền tảng xã hội. Điều này khiến người dùng nhớ đến bạn và chắc chắn sẽ gia tăng chuyển đổi.
>> Có thể bạn muốn đọc: Hướng dẫn tạo quảng cáo bám đuổi/ Remarketing Facebook
Ví dụ như trong đường link bài viết hướng dẫn tạo quảng cáo bám đuổi trên, tôi đã hướng dẫn bạn cách để khách hàng khi vào website của bạn, quảng cáo trên Remarketing Facebook sẽ tự động tạo để bám đuổi những tài khoản đã truy cập vào website. Và cách trên này cũng là cách khá phổ biến hiện nay, ngoài ra có thêm Remarketing Google nữa.
Tuy nhiên, vì bạn đã đọc blog của Sotel nên đây sẽ là đặc quyền dành cho bạn. Sotel là công cụ lấy SĐT trực tiếp trên Facebook. Và bạn có thể “nâng tầm” kế hoạch Remarketing của mình bằng cách sử dụng Sotel để chạy quảng cáo trên các nền tảng khác như Zalo, SMS Marketing. Đương nhiên bạn có thể dùng số này để chạy lại trên Facebook.
>> Đăng ký sử dụng Sotel tại đây
Họ gọi đây là “hiệu ứng nguyên bản”. Và nó có thể có ảnh hưởng rất lớn đến cách thức nội dung của bạn thực hiện.
Có một sự thật là mọi người đang dành ngày càng ít thời gian thực sự đọc online. Theo Chartbeat, hơn một nửa số khách truy cập của bạn sẽ dành ít hơn 15 giây cho trang web của bạn. Vì vậy, nếu mọi người không đọc nội dung của bạn và không có khả năng nhớ các chi tiết cụ thể, các Marketer sẽ phải làm gì?
Cách tốt nhất là hãy đầu tư nhiều hơn vào tiêu đề. Hãy cố gắng để càng nhiều thông tin muốn truyền đạt ở trong tiêu đề càng tốt.
>> Muốn nhận 200 cách viết Headlines hay? Đăng ký nhận E-book tại đây
Mọi người đều có một khả năng lưu trữ hạn chế và ngắn hạn. Trên thực tế, hầu hết mọi người chỉ có thể nhớ 7 mẩu thông tin (cộng hoặc trừ hai mẩu trong bất kỳ tình huống cụ thể nào) tại một thời điểm.
Để giải quyết vấn đề này, hầu hết mọi người có xu hướng tập hợp các mẩu thông tin tương tự lại với nhau. Ví dụ: nếu bạn có toàn bộ danh sách thực phẩm ngẫu nhiên, hầu hết mọi người sẽ có xu hướng nhóm các mặt hàng tinh thần thành các loại nhất định (sữa, ngũ cốc, thịt, v.v.) để có thể nhớ chính xác hơn những gì trong danh sách.
Vì vậy, khi bạn đang tạo content, hãy nhóm lại với nhau. Làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng nhớ nhiều thông tin nhất của bạn? Hãy áp dụng nguyên lí tâm lý học Marketing này! Một cách để làm điều đó là bằng cách nhóm các chủ đề tương tự lại với nhau – theo các dấu đầu dòng được đánh số hoặc với các kích thước tiêu đề khác nhau. Bên cạnh việc dễ dàng đọc lướt hơn, nội dung của bạn sẽ dễ nhớ và dễ nhớ hơn rất nhiều – đặc biệt là nếu bạn tạo ra danh sách dài các nội dung.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
10) Nỗi sợ mất mát – Loss Aversion
“Nỗi sợ mất mát” có nghĩa khá chính xác với những gì chúng ta hiểu. Một khi ai đó sở hữu một cái gì đó, họ thực sự sẽ không muốn mất nó.
Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, những người tham gia được tặng cốc, sô cô la, hoặc không gì cả. Sau đó, họ được yêu cầu đưa ra một trong hai lựa chọn: Nếu họ được trao một đồ vật, họ có thể đổi đồ vật của họ, hoặc nếu họ không có gì, họ có thể chọn một trong hai món đồ. Kết quả? Gần một nửa số người tham gia bắt đầu với không có mặt hàng nào đã chọn cốc, nhưng 86% trong số những người nhận cốc từ đầu đều không đổi gì hết.
> Có thể bạn quan tâm: LÀM SAO ĐỂ TẠO MỘT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG?
Nghiên cứu này cho thấy gì? Mọi người không muốn mất những gì họ đã đạt được.
Điều này có thể mở ra một số lối đi cho một số loại hình Marketing nhất định. Sử dụng cách thức tâm lý học Marketing “nỗi sợ mất mát” để áp dụng trên các yếu tố/tính năng quan trọng trong các sản phẩm miễn phí và tăng sự nhận diện và chấp nhận sản phẩm.
Ví dụ: bạn có thể chọn một tính năng cho phiên bản miễn phí của sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Sau khi khoảng thời gian dùng thử đó kết thúc, tính năng đó có thể bị xóa. Trừ khi bạn nâng cấp để trở thành khách hàng trả phí. Bạn chắc chắn phải cẩn thận cách bạn sử dụng theo nhu cầu tâm lý này.”Nỗi sợ mất mát” là một khái niệm rất quan trọng đối với mọi Marketer hiện nay nên biết.
Đăng ký để nhận được 999+ E-book, bảng tin sớm nhất về Marketing & Sales hàng tuần tại đây
Theo bạn thì sao? Còn nguyên lý nào chúng tôi chưa nói ở trên không? Hãy nói comment bên dưới cho chúng tôi biết nhé!
Còn nếu bạn thấy bài viết này hay, hãy share! Vì đó chính là động lực để chúng tôi tiếp tục đưa cho các bạn nội dung mới!
Ngoài ra, hãy đăng ký thông tin bên dưới để nhận bản tin sớm nhất nhé! Bạn sẽ nhận được thêm E-book hàng tuần nữa!
Vietnamese